成果を大幅に改善する方法　　－事務所のメンバーの強みを生かす－

　P．F．ドラッカーは、

　最近、専門の営業マンを雇用して仕事の受注増大をはかろうとしている士業事務所の話を良く聞くようになりました。確かに、専門家で「営業力」を持ち合わせてどんどん受注できる方というのは、稀かもしれません。

　私は、営業とは「クライアント（候補を含む）の課題やニーズをヒアリングして、それにもとづき自身の持っている能力で解決できることを考え、クライアントにわかりやすく伝える」と定義づけています。
　専門家自身が営業することがベストであり、みんな当然できるだろうと考えていましたので、自分自身が事務所を経営している際には、社員全員に営業するようにいっていました。
　しかし、全員が全員とも、「営業力」も持ち合わせているというわけではありませんでした。専門能力は十分にあるけれども「営業」はできない人もいること、また、その人たちをいくら訓練しても、「営業」の能力が上がる余地は低いということに気づかされました。苦手なことをいくらやってもらおうとしても、効果は非常に限定的です。

　成果を大幅に改善するためには、まずはメンバーそれぞれの強みを把握することです。そして、その強みに集中してもらえるような体制や強みを生かした役割を果たせる仕組みを、組織のなかにつくることが重要なのです。

　簡単に言うと「適材適所」ですね。